Erfolg hat, wer einen positiven ersten Eindruck vermittelt, der Vertrauen erweckt, der Sympathie ausstrahlt. Egel, ob man 5 Zuhörer hat oder 500.

Sicheres Auftreten kann man lernen. Lassen Sie sich überraschen.

Ort:
Hotel Alpenhof
Donauwörtherstr. 233
86154 Augsburg
Referent/in/en:
Ulrike Bach

„Mit dem Finger im Kaffee“

„Mit dem Finger im Kaffee“ steht Ulrike Bach für die „Aufzugpräsentation“, den so genannten Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. „Die Frau für den nächsten Schritt“ (so ihr Slogan), Ulrike Bach, ist Trainerin, Therapeutin, Beraterin und Coach (je nach Bedarf) und hat ein Ziel: „Sich selbst bewusst führen, damit Sie Ihr Leben erleichtern – Leben genießen“. Ihr Angebot richtet sich an Personen und Institutionen, die ihr Leben selbst gestalten und sich selbst bewusst führen wollen. Mit dem „Finger im Kaffee“ zeigte sie beim UnternehmerTreff des BDS Augsburg (Bund der Selbständigen) im Hotel Alpenhof den rund 20 Anwesenden, wie man innerhalb von 20, 30 Sekunden Interesse für sich und seine Produkte bzw. Dienstleistungen weckt.

Der Begriff Elevator Pitch basiert auf der Idee, sich und seine Produkte bzw. Dienstleistungen während der Dauer einer Aufzugsfahrt so zu präsentieren, dass die Neugier eines möglichen Kunden geweckt wird. Nach dieser Zeit, 20 bis 30 Sekunden, soll bei dem Anderen Interesse geweckt sein. Ziel ist nicht, in dieser Zeit alles darzustellen, sondern einen Folgetermin für ein detailliertes Gespräch zu vereinbaren. Der Humor, Charme und Entertainment der Rednerin Ulrike Bach formten den Vortrag zu einem wahren Event. Drei Buchstaben seien laut Bach die Grundvoraussetzung für einen guten Elevator Pitch: M U T. Das M stehe für die eigene Persönlichkeit (Wer bin ich, was will ich, wo liegt meine Schwierigkeit mit der Selbstpräsentation?). Das U für die Umsetzung und Unterstützung. Und das T schließlich für das Tun. Denn „Tu ich nix, passiert nix“ philosophierte Ulrike Bach. Ständig sollten wir uns fragen „Was kann schlimmstenfalls passieren?“ Ihr Tipp hierzu: Nicht sich selbst verkaufen, sondern das Produkt. Wenn der Kunde also „Nein“ sagt, ist man nicht selbst gemeint, sondern eben sein Produkt. Ein wichtiger Faktor.

Nach dieser Einführung in die Idee des Elevator Pitch (EP) stellte die Rednerin die Frage in den Raum: Einen allgemeinen EP oder einen speziellen EP wählen, der den eigenen Nutzen darstellt? Anlässe, bei dem das Gegenüber oder das Thema oder die Zielgruppe bekannt sei, hieße die Wahl „spezieller EP“, abgestimmt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe/der Person. Ideal sei es, so Bach, einige EPs für den Notfall in der Hinterhand zu haben. Und ihr Credo: Je authentischer, desto besser! Spaß, Lachen, und „vermeintliche Fehler“ seien erlaubt und bringen oftmals den Sympathiebonus!!!
Aber so ein EP muss vorbereitet sein. Auch hierzu hatte die Referentin vorbereitende Fragen zur Hand: „Was macht mich spannend? Wer bin ich/ was will ich/ Was motiviert mich? Wer steht mir gegenüber? Wo hat mein Gegenüber seinen Leidensdruck?“ Auch sei die Frage nach dem Anders sein, dem so genannten USP wichtig. Ulrike Bach will den USP (Unique Selling Proposition“ mit “Besonderheitsmerkmal” übersetzt wissen, denn “Jeder von uns hat etwas ganz Besonderes”. Und das gelte es, heraus zu filtern.

4 Phasen hätte ein guter EP:

  • Information
  • Spannung aufbauen
  • Spannung lösen
  • Folgeimpuls

Die Phase 1 umfasse die Information: „Ich bin…“, die klare, kurze und deutliche Aussage über sich. Die Phase 2 heißt „Spannung aufbauen“: Mit einem Symbol/ Bild/ Metapher/ Beispiel/ Frage/ Geschichte/provokative These, um Interesse zu schaffen und
Aufmerksamkeit zu binden. Das Ziel dabei: Das Gegenüber möchte nun wissen, wie das Problem gelöst/ wie die Frage beantwortet wird/ u.s.w. Die Phase 3 heißt dann „Spannung lösen“ und beantwortet die Frage: „Was können Sie Ihrem Gegenüber als Lösung anbieten?“ Das Ziel dabei: Das Gegenüber erkennt seinen Nutzen in der angebotenen Dienstleistung/ Produkt. Und schließlich erweckt die Phase 4 den Folgeimpuls: „Wie geht’s weiter?“ Hier solle man ein Angebot für einen Vortrag/ einen Workshop/ einen Fachartikel/ einen Newsletter/einen Artikel oder ein individuelles Angebot anbieten. So stelle man aktiv eine Verbindlichkeit her.

Ulrike Bach schaffte es, in 1 ½ Stunden das Publikum mit ihren lebhaften Impulsen rund um das Thema „Elevator Pitch“ zu faszinieren. Begleitet von praktischen Tipps und Tricks wurden die Gäste auf eine interessante Reise durch die Welt des Elevator Pitch entführt und konnten hilfreiche Werkzeuge für eine erfolgreiche Auftragsgewinnung mit auf den Weg nehmen. Zum Abschluss erzählte Ulrike Bach von ihrem letzten EP: Sie musste sich auf einem Netzwerktreffen kurz vorstellen und hatte keinerlei Hilfsmittel. So nahm sie einen Kaffeelöffel und sagte: „Um den Kaffee umzurühren, benutzen Sie ein Hilfsmittel. Lieber also einen Kaffeelöffel zur Hilfe nehmen als verbrannte Finger. Genau so ein Kaffeelöffel kann ich für Sie sein – warum nicht auch einen Coach als Hilfsmittel, um neue Kunden zu gewinnen oder sich selbst bewusst führen?“